Системний підхід до вдосконалення переговорного процесу в особистих продажах

Скорочена інформація про документ
dc.contributor.authorДіброва, Т. Г.
dc.contributor.authorГараніна, І. І.
dc.date.accessioned2015-12-01T08:47:57Z
dc.date.available2015-12-01T08:47:57Z
dc.date.issued2015
dc.description.abstractenA major problem in the implementation of personal selling is need to improve the negotiation process. Each party - is individuals who have appropriate social status and personality type This requires the seller to be able to establish relationships and negotiate in a format that helps communicate and reasonably answer the questions of the client. This article analyses the modern methods, approaches and techniques of negotiation. Such approaches allow for more information about the motivation and needs of the client, his personality. Also, these approaches allow flexibility to respond to customer requests promptly make appropriate adjustments in the communication process. The paper offers recommendations for improving the form and content of negotiations. When negotiations must take into account the tone and style of conversation, gestures and preferences of customers, individual characteristics, personality type counterpart. These features take into account the technique of "accession". Improving the content of the negotiations is to use special techniques, approaches and techniques. Such techniques, approaches and techniques can make contact and convince a customer right choice. This is a technology survey techniques "active" listening approaches to overcome objections. In summary, it can be argued that the article in question will lead to improvements in the negotiation process.uk
dc.description.abstractruОдной из главных проблем персональных продаж является необходимость повышения эффективности переговорного процесса. Ведь каждая из сторон этого процесса – это индивиды, имеющие соответствующий статус и тип личности. Это требует от продавца умения ведения переговоров в формате, который помогает контактировать и аргументировано отвечать на запроси клиента. Статья посвящена анализу современных методов, подходов и техник ведения переговоров, которые дают возможность не только получить дополнительную объективную информацию о мотивациях клиентов, но и гибко реагировать на его запроси и оперативно вносить коррективы в процесс общения. Предлагаются рекомендации по усовершенствованию формы и содержания переговорного процесса. Так, при проведении переговоров необходимо учитывать тональность, манеру говорить, предпочтения и индивидуальные характеристики клиента, которые рассматриваются в техниках «присоединения». Повышение эффективности содержание переговорного процесса предполагает использование современных техник опроса, приёмов «активного» слушания и «преодолению возражений». Подводя итоги, можно сделать выводы о том, что рассмотренные в статье современные подходы, методы и техники, основанные на системном использовании приведет к усовершенствованию переговорного процесса.uk
dc.description.abstractukОднією з головних проблем здійснення особистих продажів є необхідність підвищення ефективності переговорного процесу. Адже кожна зі сторін – це індивіди, які мають відповідний соціальний статус та тип особистості Це зобов'язує продавців уміти встановлювати стосунки та вести переговори у форматі, який помагає контактувати й аргументовано відповідати на запитання клієнта. Стаття присвячена аналізу сучасних методів, підходів та технік ведення переговорів, що дають змогу не тільки отримати додаткову інформацію про мотивацію та потреби клієнта, його особистість, а і гнучко реагувати на запити клієнта, оперативно вносити відповідні корективи в процес спілкування. В статті пропонуються рекомендації з удосконалення як форми, так і змісту переговорного процесу. Так, при проведенні переговорів необхідно враховувати тональність та манеру розмови, жестикуляцію та уподобання клієнтів, індивідуальні характеристики, тип особистості співрозмовника, що розглядаються в техніках «приєднання». Удосконалення змістовної частини переговорного процесу полягає у застосуванні спеціальних методик, підходів та технік, що здатні налагодити контакт і переконати клієнта в правильності вибору – це техніки опитування, прийоми «активного» слухання, підходи до подолання заперечень. Підсумовуючи, можна стверджувати, що розглянуті у статті сучасні методи, підходи та техніки, які ґрунтуються на комплексному та системному їх застосуванні в процесі здійснення особистих продажів, призведе до вдосконалення переговорного процесу.uk
dc.format.pagerangeС. 350-355uk
dc.identifier.citationДіброва Т. Г. Системний підхід до вдосконалення переговорного процесу в особистих продажах / Діброва Т. Г., Гараніна І. І. // Економічний вісник НТУУ «КПІ» : збірник наукових праць. – 2015. – Вип. 12. – С. 350–355.– Бібліогр.: 7 назв.uk
dc.identifier.urihttps://ela.kpi.ua/handle/123456789/14085
dc.language.isoukuk
dc.publisherНТУУ "КПІ"uk
dc.publisher.placeКиївuk
dc.source.nameЕкономічний вісник НТУУ «КПІ»: збірник наукових працьuk
dc.status.pubpublisheduk
dc.subjectособистий продажuk
dc.subjectтехніки приєднанняuk
dc.subjectтехніки опитуванняuk
dc.subjectприйоми «активного» слуханняuk
dc.subjectпідходи до подолання запереченьuk
dc.subjectpersonal sellingen
dc.subjectengineering joining technologyen
dc.subjectsurvey techniquesen
dc.subject"active" listeningen
dc.subjectapproaches to overcome objectionsen
dc.subjectличная продажаru
dc.subjectтехники присоединенияru
dc.subjectтехники опросаru
dc.subjectприемы «активного» слушанияru
dc.subjectподходы к преодолению возраженийru
dc.subject.udc658.841uk
dc.titleСистемний підхід до вдосконалення переговорного процесу в особистих продажахuk
dc.title.alternativeSystemic approach to improving the negotiation process in personal salesuk
dc.title.alternativeСистемный подход к усовершенствованию переговорного процесса в личных продажахuk
dc.typeArticleuk
thesis.degree.level-uk

Файли

Контейнер файлів
Зараз показуємо 1 - 1 з 1
Ескіз
Назва:
52.pdf
Розмір:
208.29 KB
Формат:
Adobe Portable Document Format
Завантажити
Ліцензійна угода
Зараз показуємо 1 - 1 з 1
Ескіз недоступний
Назва:
license.txt
Розмір:
1.71 KB
Формат:
Item-specific license agreed upon to submission
Опис:
Завантажити

Зібрання

Економічний вісник НТУУ «КПІ»: збірник наукових праць, № 12